SaaS类云办公生态合作方式有哪几种?

2019年我国云办公行业市场规模突破200亿。据预测,2020年云办公行业市场规模将近450亿元

数据来源:Global Workplace Analytics、中商产业研究院整理

国内SaaS类云办公生态系统逐渐成熟,其收益从占软件整体收益的14%到20%、30%、40%。

同时,提供云办公系统搭建的服务商也越来越多,为了更好的发展,大多云办公服务商都在寻求其他合作伙伴的销售、应用和支持,其代理合作模式也在不断发展中。

一、现阶段云办公服务合作体系

当下市场上的云办公服务合作体系还是侧重以“软件销售代理商”为主,但是在不断发展完善地基础上也不可避免的出现了新的模式,即“渠道拓展合伙人”。

1.软件销售代理商

“销售”,顾名思义,这类代理商主要负责服务提供商的系统软件对外销售行为。

2.渠道拓展合伙人

合伙人不同于简单的代理商,他们的诞生主要是由于很多渠道伙伴不甘于只做系统软件的销售人员,还想要做生产者和自己品牌的打造者。

通常在自己行业渠道内有不错的资源,在采用服务商技术的同时又独立于服务商。

二、合作=替服务商“打工”?

据调查,2019年互联网服务类公司的业务中,渠道关系至少带动了50%以上的销售。

很多云办公行业的代理商们却做着做着发现,自己怎么越来越像是在替服务商“打工”?

近些年,云办公市场不断壮大,作为服务提供商挣到了钱,而很多代理商甚至已经做了五年、十年,能够做到50人以上的公司却微乎其微,年收入1000万以上的更是少之又少。

结合行业现状来看,产生“替服务商打工”这个观点因素无非是两个点,一是客源获利模式,二是品牌独立性。

上面我们有提到,当下市场的云办公服务合作体系有两种:软件销售代理商和渠道拓展合伙人。

1.从软件销售代理商来说:

  • 在客源获利模式上,这类代理商通常是与服务商签订分成获利,用户的购买签订都是直接与服务商对接。这也就导致代理商会疑问“客户到底是谁的?”“客户是我找到的,签下来的,但我只能在第一年费用中分成,后续都与我无关?”
  • 在品牌独立性上,这类代理商签订的客户都可以直接联络服务商,很多系统方面的问题也只能又厂商解答,代理商不享有自己品牌的独立性,或者说代理商只是服务商品牌的附属。
软件销售代理商

单从这两点来看,软件销售代理商确实倾向于作为服务商的“附加品”,代理商除了首次销售,之后的价值确实没多大,且不具备独立的获利渠道和独立的品牌效应,不仅可预期的收入大大降低,公司的估值都会受很大影响。

2.从渠道扩展合伙人来说:

作为新出现的模式,可以说大大满足了代理商们在客源获利和品牌独立上的需求。

但是当下市面上这类模式十分稀缺,作为多年专注研发办公系统的百数推出了其“商务版”模式,下面便以此作为渠道拓展合伙的实例来分析。

  • 在客源获利模式上,该商务版用户可以实现获利的自主负责,完全自主定价销售,不受服务官方的影响,服务商全程不参与代理商的销售行为。客户的续签也是对接代理商,代理商独立享有后续全部客源。
  • 在品牌独立性上,该商务版表示只提供办公系统应用搭建的技术,代理商可以选择不应用官方的任何标示,进行自己品牌的打造,完全脱离官方品牌。
saas

从这两点上来说,渠道拓展合伙人的确达到了多数有着获利自由和品牌自由意向人群的诉求,

合伙人在自己擅长的领域为意向客户提供服务,从而得到更多的商业价值,这是对合伙人价值的提升。同时,在使用过程中,客户如果还额外需要额外的定制化内容,该渠道合伙人也可以通过提供相关服务带来增值。

三、“渠道拓展合伙人”模式实例解析

作为云办公服务商的“百数”推出商务版,以适应这一新模式的崛起。

鉴于当前该模式属于“新生阶段”,此处选取采用“百数商务版” 并且成熟运用该模式实现百万创收的上海硕辉科技有限公司作为实例解析对象。

据了解,该在公司内部探讨“渠道拓展合伙人”这个在云办公行业的新模式时,结合系统服务商给出的方案,主要从人员配置、时间投入,品牌独立性、获利形式、客户粘性和投入成本上来评估可行性。

a.人员配置

服务商方案:可以提供技术人员支持,只需要1-3人的运营团队就能投入营业,不需要其他人员的投入。

公司方案:投入两个熟练使用办公软件的工作人员支持系统运作。

b.时间投入

服务商方案:改变传统定制九个月的周期,缩减为三个月。

公司方案:三个月周期,收集需求-制作-测试上线完成一整套流程。

c.品牌独立性

服务商方案:摆脱官方的域名和logo,一切都可以根据企业需求自定义设置,可以提高品牌建设力,不受服务商影响。

公司方案:打造专属自己的运营品牌,脱离服务商的品牌影响。

d.获利形式

服务商方案:支持客户自定义设置,利润自己控制,不需要受到第三方的限制,想要怎么溢价都行,自主权完全在于自己。

公司方案:自定义应用售卖费用和年费收费,不受服务商定价限制。

30万定制价值和五万每年的累积价值。(一个定制项目)

e.客户粘性

服务商方案:系统购买之后属于个人,客户维护靠自己,不受到官方的限制,利于定制企业们积累人脉资源,长期发展。

公司方案:打造自己的固有客户社群,保证后期续费率。

f.投入成本

服务商方案:后期更新与维护都能选择自主还是第三方,用户拥有绝对的控制权。且不需要缴纳其他费用,成本可控。

公司方案:25800元购买系统费用,两个运维人员费用。

该公司作为成功运用这一模式的实例,实现了年百万创收,更提升了自己的品牌价值,可以说这一操作具备相当的可借鉴意义。

四、成为“渠道拓展合伙人”的意义

1.打造独属于自己的品牌,不再是服务商的“搬运工”。

品牌的成功建设可以帮助企业存储良好的形象、商誉和价值,并使得品牌资产随着品牌的提升而不断增值,打破企业生命周期的限制,为企业创造了可持续经营和发展的可能,成为企业抵抗行业竞争的重要工具。

2. 自负盈亏,迸发更多的新业务和机遇。

企业脱离服务商的影响,实现利润收入的自主把控,可以提高在合作对象心中的企业可信度,并且成为投资机构评估企业价值的加分项,获得更多的业务机会和商业机遇。